|
|
 |
|
|
做一头智慧小猪
-----------------------------------------------------------------------------------
|
|
|
| |
何庆林经商多年，很想办个实业以求更大发展。2000年6月，有朋友建议他开一家以枸杞、山楂为主要原料的红酒厂。何庆林颇为心动。当地以及周围地区盛产枸杞和山楂，生产原料供应充足，而几年来他遍访西北各省，看到很多地方的人吃火锅时都喜欢喝一种自制的甜味黄酒。如果红酒厂办起来，酒的质量和口感接近甚至超过黄酒，虽然未必能取代黄酒，但是抢占几成市场份额还是比较有把握的。于是他决定投资建厂。
然而就在何庆林选好了厂址准备动工的时候，忽然听说邻县也有人正在筹备红酒厂。他连忙赶到邻县打听。果然，一个在省内颇有知名度的企业家和他的想法不谋而合，正在选址建厂，而且规模要比他的大得多。
回到家中，何庆林苦苦考虑了3天，最后断然决定：红酒厂停建！
所有人都对他的决定感到吃惊，因为前期筹备已经花去了十几万元，如果工厂停建，那些钱岂不打了水漂？何庆林向大家解释：两家酒厂相距太近，势必导致激烈的竞争——首先是原料上的竞争，其结果无疑是原料价格上涨、生产成本提高；其次是销售上的竞争，其结果必然是竞相压价、微利甚至亏本销售，而这两种竞争都必须以雄厚的资金做后盾。人家是著名企业家，财大气粗，加之在企业管理上也有一套成熟、行之有效的方法，和他相比，我根本不是对手。我如果硬着头皮做下去，很可能落得个赔进全部家当的下场，不如趁早收兵，倒是能减少更大的损失。
不过，尽管何庆林的建厂计划被迫流产，但是和知名企业家的“撞车”，却越发使他看好红酒市场。在决定工厂停建的时候，他就已经计划好了自己下一步该怎么走，那就是“搭便车”，做那家红酒厂的销售代理。
年底，那家红酒厂建成投产了，何庆林是第一个和厂家签订合同的代理商。这个“第一”使他得到了很多优惠：比如厂方规定，省级代理需交代理保证金50万元，年销售额达到400万元，而他只需交纳20万元保证金和销售200万元就可拿到厂方的全额返利。最重要的是，厂方特许他代理招商。
可是尽管如此，何庆林也没有贸然贪大。在市场没有打开之前，他宁愿把自己看得低一些，市场看得小一些，这样做起来才更加稳妥。因此，他只交了10万元保证金，签了一份普通代理的合同。
拿着厂家发给的“授权代理”的铜牌、一些相关证件复印件和首批进货，何庆林来到省城，将自己的一个分销点改头换面成为红酒代理公司，然后在报纸和有线电视台大做广告，在全省范围内征召红酒代理商，并参照厂家的做法每个县市仅限发展一家，每个代理商收取1万至10万元的代理保证金，同时下达20万至100万元的年销售指标。
何庆林没有想到，一切进展得竟会那样顺利。没过几天他的电话就开始响个不停，登门洽谈的客户使他应接不暇。不到2个月，他就签了42份代理合同，手头堆积了大笔保证金和货款。
局面已经打开，何庆林这才胸有成竹地赶赴红酒厂，和厂家签订了全省总代理的合同，而此时他的总投资不过15万元。
投资虽少，但回报却是巨大的。那1年，他足足赚了100万元。
点评：何庆林的经营之道，正应了博弈论经济学中著名的“智猪博弈”的例子：假设猪圈里有一头大猪一头小猪，猪圈的这边是猪食槽，那边安装着控制猪食供应的按钮，按一下按钮会有10个单位的猪食进槽，但是谁按按钮就会首先付出2个单位的成本。在这种情况下，再假设2头猪都是有智慧的，那么小猪最好的选择就是不要和大猪争，让大猪去按按钮，自己“搭便车”。据计算，这样小猪能够得到4个单位的纯收益，是所有选择中收益最大的。
量力而行，像那头智慧小猪一样学会“搭便车”，是一个精明的商人最为基本的素质。 |
|
|
 |
|
